Utilice el elevator pitch para capturar inversionistas
Por definición, el ‘elevator pitch’ es la presentación de un negocio o empresa a un potencial inversionista en breves minutos. La idea surge a partir de un escenario hipotético: ¿cómo vender un proyecto a un posible inversor si se lo encuentra en un ascensor? Debe ser directo, concreto, trasmitir pasión y lograr hacerlo en menos de 3 minutos.
Vivimos en una sociedad inmediata. Nunca se sabe dónde y cuándo tendrá la oportunidad de presentar su empresa, especialmente si está buscando inversión, como ocurre estos días con cierta frecuencia a multitud de emprendedores. En esas circunstancias, nunca sabrá realmente en qué momento y bajo qué circunstancias podría encontrarse con una persona interesada en invertir en su compañía.
Los ‘elevator pitch’ no son solo importantes para poder captar inversión. Si busca ‘partners’ o clientes potenciales, disponer de un breve discurso comercial bien aprendido le dará muchas opciones para poder ofrecer sus servicios o los de su empresa en cualquier ocasión de una manera clara.
Por ese motivo resulta extremadamente importante tener un discurso de ‘elevator pitch’ bien estructurado y aprendido para poder captar la atención de su interlocutor en unos pocos minutos.
Éstos son algunos consejos para poder estructurar un buen ‘elevator pitch’:
?Ensáyelo. Muchos emprendedores lo consideran ridículo o innecesario, pero es importante. Piense que, aunque lo que tiene que decir es obvio para usted, ya que conoce el proyecto, para su interlocutor puede no serlo. Saltarse determinadas partes suele resultar crítico.
?Responda a las preguntas más obvias de entrada. 1) Quién es y qué experiencia tiene; 2) Qué hace; 3) Qué necesita para tener éxito; 4) Qué mercado y qué posibles salidas hay, tanto para usted como para un potencial inversor.
?El objetivo. Mentalice que el objetivo de esos minutos no es vender, sino captar atención o, en otras palabras, provocar en su interlocutor un sentimiento de «quiero saber más».
?Cifras. No entre en detalles de cifras. De solo pequeñas pinceladas de volúmenes que logren captar interés. Muchas de estas oportunidades son encuentros informales. No pretenda convertirlos en reuniones de trabajo.
?Sea muy breve. El objetivo es incitar a la curiosidad, dejar al inversor con la miel en los labios para provocar un futuro encuentro posterior. No intente convertir el ‘elevator pitch’ en una reunión, ni se esfuerce en hacerlo.
?Aprenda a parar: No persiga al inversor intentando forzar un encuentro posterior. Si ha hecho bien su trabajo, él lo sugerirá. No insista. Depende de captar su atención, y él le sugerirá un encuentro formal, si en realidad ha sido así. Si no lo es, debe plantearse si era el interlocutor ideal y/o si su discurso era suficientemente atractivo.
?Sea coherente. Maneje pocos números y no pretenda maquillarlos para hacerlos demasiado atractivos.
?Posiciónese. Deje claro quién es y de qué es capaz. Hay muchas personas que al posicionarse quieren dar tan buena impresión que explican «demasiadas cosas que hacen», y muy diferentes unas de otras. El inversor puede verlas dispersas y perder su interés.
?Conocimiento. No haga un ‘elevator pitch’ si solo busca financiación con inversores afines. Si un inversor invierte en internet, y usted tiene una empresa de maquinaria agrícola, le demuestra que no ha hecho su tarea y que le hace perder tiempo. Cuando un inversor ve decenas de proyectos al mes, esto último resulta verdaderamente frustrante.
?Si la oportunidad no llega; ¡genérela usted! Si tiene claro a quién y dónde quiere hacer un ‘elevator pitch’, propicie esa ocasión. Sea consciente de que en los foros de inversión y en los encuentros puede encontrar inversores, pero estarán muy solicitados y le será difícil captar su atención.
Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña
Empresario e Inversor Privado en empresas de carácter innovador
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