Social Selling, transformando el pensamiento comercial
Los comerciales con experiencia necesitan invertir una media de 7,5 horas en llamadas a clientes fríos para lograr una cita con un lead cualificado (cliente potencial), según datos del Keller Research Center. En la actualidad el escenario ha cambiado, y gracias al auge de las redes sociales en internet, la forma de llegar a los clientes también. Es así como el Social Selling, se ha convertido en una herramienta de gran utilidad en un momento en el que los canales digitales son una parte innegable del mix de la estrategia comercial.
El Social Selling es un concepto que engloba todas las técnicas utilizadas para lograr un acercamiento o primer contacto lo más natural posible entre los asesores comerciales de una compañía y sus clientes potenciales, es el proceso que aprovechan los canales digitales para crear un entorno preventa personalizado, con contenido que brinde valor al usuario y con poco contenido comercial tradicional.
Aquí viene pues, la gran pregunta ¿El contacto en frío y las otras estrategias tradicionales dejarán de funcionar? La respuesta es no. El acercamiento al cliente en frío siempre será una necesidad y una estrategia de acercamiento con el cliente potencial, la diferencia radica en que en estos días ya se puede crear un ambiente un poco más cálido para que la aproximación comercial no sea invasiva y fría, sino que se dé de una manera mucho más fluida y natural.
Por fortuna, hoy en día los medios sociales como Twitter, Linkedin, Facebook y Google+ permiten un acercamiento de una forma diferente con los leads para que su empresa consiga decirle adiós para siempre a la ?puerta fría?.
A diferencia del marketing digital, el Social Selling interviene directamente en el proceso de acercamiento comercial con el cliente y aboga por el cultivo de relaciones uno a uno con los leads, pero, para que este acercamiento sea exitoso y no se convierta en un eterno pedaleo sin final, le clarificaremos cuales son los componentes que debe tener en cuenta para poder implementar su estrategia de Social Selling.
1. La prospección social: Implica el seguimiento a las redes sociales de sus leads en busca de intereses, motivaciones, frustraciones y principales acontecimientos de su vida, así como datos demográficos los cuales no solo ayudarán a definir su nicho sino a conocerlo a profundidad.
2. Personal Branding: Se refiere al uso de los medios sociales para establecer la reputación y la credibilidad de un individuo. Normalmente esto se hace mediante la creación de perfiles personales convincentes que muestran un profesional de ventas con experiencia, credibilidad e integridad. La marca personal también implica tener información personal (por ejemplo, el fondo de educación, intereses personales, afiliación religiosa, la actividad sin fines de lucro) para encontrar un terreno común con los compradores potenciales y socios de canal.
3. Compromiso de las redes personales del empleado. Esto es cuando los profesionales de ventas o del staff, comprometen su propia presencia social para compartir noticias positivas, historias y percepciones acerca de su empresa con sus redes. Esto incluye el intercambio de contenidos, interacción en comentarios, retwitts y uso de hashtags relacionados con actividades desarrolladas por la empresa. Mientras que algunas compañías dan a los empleados la licencia para crear y promover su propio contenido, muchas empresas establecen directrices, o incluso suministro de contenido apropiado para los empleados.
4. Gestión de redes Sociales: Es el uso de las redes digitales como canales para nutrir las relaciones existentes con los cliente y gestionar relaciones sociales, esto se conoce como CRM Social , esto es una extensión de la gestión tradicional de relación que se centra en la comunicación y la retroalimentación con los clientes vía redes sociales. Las tácticas de gestión de Relación Social incluyen escuchar y responder a la retroalimentación del cliente en línea, y el compartir de contenidos generados por los usuarios en relación con la empresa. La correcta gestión de las relaciones sociales promueve conexiones genuinas con los seguidores de la marca y la participación directa de los interesados y la transparencia de las relaciones para que toda la red (clientes, leads o usuarios extraños) conozca de las actividades de la empresa.
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