Salga a buscar sus clientes

Al momento de estructurar y poner a andar su negocio o empresa, lo primero es saber a qué clientes se quiere llegar. A continuación, algunas sugerencias para que se centren los esfuerzos en este objetivo:

 

Paciencia y perseverancia: Conseguir los primeros clientes es un proceso que, en la mayoría de los casos, toma tiempo. Aunque la estrategia, en un principio, no parezca dar resultados, hay razones para ser paciente: es necesario darse el tiempo para tener una curva de aprendizaje (corregir y mejorar), estructurar una estrategia en red que involucre diferentes medios y acciones de mercadeo y lograr un boca a boca positivo.

Segmentación de los clientes: Antes de salir a buscar a los clientes es necesario tener definido muy bien quiénes son y qué propuesta de valor se les va a ofrecer. Haber segmentado correctamente el mercado es una etapa previa indispensable porque condiciona todo el trabajo de búsqueda y la eficacia de los mensajes comerciales.

Probar antes de lanzar: En lo posible, hay que entrar en contacto con algunos clientes antes de lanzar formalmente el producto y hacer grandes inversiones. Se trata de una estrategia de ensayo y error.

Encontrar clientes potenciales: La etapa inicial de la búsqueda se asemeja bastante a la caza: hay que seguirle el rastro a la presa. Una vez encontrada, la labor es de conquista. Seguirle el rastro, significa ir hasta el domicilio del cliente, localizar los sitios donde se pueda encontrar a un gran número de clientes y así ahorrarse la molestia de rastrear uno a uno (ferias u otros eventos), abrir un punto de venta para medir el interés de los clientes, o elaborar una telaraña, es decir crear una estrategia de contenidos web para que las personas interesadas hagan el contacto.

Convencer: Teniendo ya al cliente, hay que cuidar los elementos que permiten que se conecte con la propuesta de valor. Para eso es importante tener bien preparados los argumentos comerciales, de forma concisa y personalizada y estar dispuesto a escuchar y responder dudas.

Aprender de la experiencia: Al estar en contacto con los clientes, se adquiere mayor experiencia sobre el negocio. Por eso es posible y hay que estar dispuestos a que, al principio, haya que replantear muchos aspectos del modelo de negocio. En el camino aparecen nuevos competidores, nuevas tecnologías y se modifican las costumbres, por lo que, escuchando a los clientes y aprendiendo de los propios errores es como se logran los cambios apropiados.

Seguimiento: Es la única manera de mejorar los resultados comerciales. Estos son algunos indicadores generales, aunque hay muchos más que pueden interesar en función de la actividad y de los objetivos:

• Conversión de contactos en visitas.
• Conversión de visitas en compra.
• Porcentaje de clientes que vuelven a comprar.
• Satisfacción de los clientes.

Estos indicadores no se pueden tomar a la ligera. Por desgracia, muchas empresas dedican demasiados esfuerzos comerciales en procurar hacer más contactos, cuando el problema es o que no convierten lo suficiente en visitas, o que no convierten las suficientes visitas en compras. Estos indicadores permiten saber en qué punto de la estrategia hay que actuar.