Pequeños negocios se disputan un lugar en las grandes superficies

El auge de nuevas cadenas como D1, Justo & Bueno, Ara, PriceSmart, Éxito, Cencosud y La 14, entre otras, que han abierto nuevas puertas en los últimos años, brindan escenarios atractivos para las Pyme colombianas. El reto es ganarse el lugar y mantenerlo en medio de exigencias que en muchos casos son proporcionales al tamaño de las grandes superficies. Quienes lo logran pueden llegar, incluso, a otros países.

Desde que Mauricio Echeverry tenía ocho años de edad aprendió técnicas de negociación con las grandes cadenas del comercio. Su padre era el dueño de un negocio familiar que le proveía productos panaderos a los almacenes Éxito, con los cuales nunca perdió la conexión.

Este empresario de Itagüí, Antioquia aprendió los secretos del negocio y desde hace 14 años tiene presencia en la cadena Éxito, con ropa interior y calcetería de Eurocorsett, una pequeña empresa que fue creciendo impulsada por esta cadena y el grupo Casino, apoyo que hoy le permite exportar a Argentina y próximamente a Brasil y Uruguay.

Este empresario paisa ve como un aliado a las grandes superficies y reconoce que cumplir con las exigencias en innovación, precio y calidad, es primordial para mantenerse en el competido mercado que genera el negocio del retail. Los resultados de su negocio hablan por sí solos: un crecimiento en volumen de ventas del 44 % obtenido el año pasado, una facturación de $ 22.000 millones y 120 empleados.

Echeverry cuenta con el respaldo del Éxito y Flamingo, dos cadenas con las que fue aprendiendo y creciendo. Le ha ido bien gracias a su perseverancia y a la habilidad para negociar y trabajar con menos costos fijos. Incursionó en las grandes cadenas hacia el año 2002 con un capital de $ 500.000, ?fue un arranque chiquito?, reconoce, pero en la medida en que iba creciendo le invertía más. Recomienda a los pequeños empresarios que quieran iniciar la venta en grandes superficies, comenzar bajito, ?si le mete mucha corbata no hace nada?, señala.

?Hay que esforzarse mucho para ser proveedor, pero la recompensa se ve reflejada en el crecimiento continuo de la empresa?, dice Elías Zaher, gerente de Unibol, proveedor de servilletas y papeles, empresa reconocida como la mejor del concurso de Proveedores del grupo Éxito, en la categoría Marcas propias.

Y ese esfuerzo al que se refiere Zaher, es cumplir con los estándares de calidad, cumplimiento, rotación, codificación, transporte de productos, promoción y márgenes de rentabilidad, entre otras variables que exigen las cadenas. Aunque cada una tiene sus propias reglas de juego, están las que acompañan al proveedor y hasta lo financian y las que piden requerimientos de talla internacional, basadas en los estándares de su casa matriz.

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