Las 6 claves para concretar una venta

Aunque muchas compañías creen tener muy buenos departamentos comerciales, es importante revisar con lupa cada uno de los procesos para lograr ventas exitosas.

Expertos de IBP (International Bussines Partner) aconsejan ser metódicos y asegurarse de ejecutar la venta, cumpliendo cada una de las siguientes etapas:

1. Prospectar: El momento en el que se identifica una posible oportunidad y se elige un contacto dentro de la empresa, el cual puede ser un «sponsor», es decir un padrino o promotor. Una vez se realiza la prospección y se identifica la posible oportunidad, se puede iniciar una propuesta y se acuerda el siguiente paso. Esto significa que la venta ya tiene un 10 % de probabilidad de éxito.

2. Calificar: Para realizar una calificación adecuada debe hacerse una investigación que aporte información sobre el cliente, su entorno y sus demandas y, de esta forma,  agregarle valor a la oferta, detectando qué es realmente lo que necesita y cuál es el â??dolorâ? del cliente.  Llegar a este punto significa que el proyecto cuenta con en el 25 % de probabilidad de éxito. No obstante, recuerde que el hecho de que se envíe una propuesta, no quiere decir que se va a cerrar la venta.

3. Validar: Se necesita validar la información con la persona que toma decisiones al interior de la empresa. Esto significa que se debe lograr pasar del patrocinador o â??sponsorâ? y llegar al decisor, pues éste es quien tiene el poder y el único que toma la decisión final.  Si el poder está de acuerdo existe un 50 % de probabilidad de éxito. Si no se ha llegado al poder no hay nada en concreto. 

4. Proponer: Luego de tener una propuesta revisada en donde el poder perciba el valor que se ofrece y exista un ROI acordado (retorno sobre la inversión), un presupuesto aprobado y una preferencia manifestada, se tiene un negocio al 75 % de probabilidad de cierre.

5. Negociar: En esta instancia debe lograrse la negociación final  y el contrato debe estar en curso. Tiene que haber una aprobación verbal recibida y la probabilidad de éxito está al 90 %.

6. Cerrar: Para llegar aquí debe tenerse la orden de compra recibida y el cierre se ejecuta realmente en el momento de la firma del contrato.