Identifique las necesidades y deseos de su cliente

Conocer los objetivos de su cliente y tener claro la importancia de identificar apropiadamente sus deseos y necesidades, son los principales retos para el buen funcionamiento de las ventas de su negocio.

Al respecto, es importante tener en cuenta las satisfacciones que un cliente busca, darle confianza para ayudarle a resolver su problema de compra y proveer al vendedor de su negocio de pistas para una buena presentación del producto o servicio.

Según los expertos, la identificación cuidadosa de dichas necesidades genera los siguientes resultados:

1. Ahorra tiempo tanto al comprador como al vendedor, beneficiándolos a los dos.

2. Impide confundir al cliente presentándole artículos inadecuados.

3, Reduce las devoluciones de mercancía o las cancelaciones de ventas.

4. Disminuye el trabajo de almacenaje, devolver la mercancía a su puesto.

5. Aumenta la autoseguridad y da la satisfacción personal de efectuar un servicio social.

En general, la identificación de los deseos y necesidades del cliente es la parte más crítica de una transacción de mercadeo, desde el punto de vista económico de maximizar las ventas y desde la perspectiva  de efectuar un servicio social.

Pero, ¿cómo identificar esos deseos y necesidades? Hay que tener en cuenta tres clases de situaciones:

1. Atender a clientes que no saben qué es lo que desean exactamente

• Verificar las especificaciones: algunas veces el cliente quiere un servicio o producto preciso, pero se olvida de una de las especificaciones necesarias.
• Venta de productos sustitutos: a la mayoría de clientes les gusta que se les atienda rápidamente, especialmente cuando quieren un producto específico. Si usted no tiene el artículo por el cual preguntan, aceptarán a menudo su sugerencia de algo que lo reemplace.

2. Servir a clientes que tienen una idea general de sus deseos

• Hacer las preguntas correctas: el éxito de servir a un cliente imparcial depende mucho de hacer las preguntas correctas en el momento preciso. Hay cierta información que siempre será necesaria antes de seleccionar el producto o servicio apropiado para presentar a un cliente.
• Escuche con sus oídos: muchas veces será capaz de evaluar los deseos de su cliente escuchando cuidadosamente lo que está diciendo y particularmente cómo lo dice.
• Escuche con sus ojos: a menudo puede inferir lo que puede interesar a su cliente por el lenguaje de su cuerpo.

3. Servir a clientes que no son conscientes de sus necesidades. Es necesario convencer a los clientes de que tienen una necesidad y explicarles cómo puede su producto o servicio satisfacer esa necesidad.