¿Hacia dónde dirigir los esfuerzos comerciales de la Pyme?

Una vez las compañías han diseñado su oferta de bienes y servicios, se enfrentan a una gran pregunta que generalmente abordan sin poseer información previa. ¿A quién vender estos productos? Muchas compañías intentan colocar su propuesta en manos de todo aquel que esté dispuesto a pagar sin hacer una valoración detallada de las alternativas que la compañía tiene a la hora de direccionar sus esfuerzos comerciales.

 

El mercado meta de una compañía está definido por un grupo de clientes que son representados por una tipología específica a los que la Pyme deberá preferentemente enfocar sus acciones y esfuerzos, sin que esto signifique que de manera marginal pueda eventualmente atender otros grupos de interés.

Los planes de desarrollo de producto, acciones comerciales de relevancia y demás elementos que representen un esfuerzo corporativo solo deberán llevarse a cabo en pro del mercado meta. Todos aquellos clientes que no pertenezcan a este perfil serán atendidos siempre y cuando no representen mayor sacrificio para la organización. Aunque esta afirmación pueda parecer excluyente, lo cierto es que planificar las ventas bajo esta premisa, le permitirá a la compañía avanzar con la vista puesta en los clientes de interés y no dejará que se den distracciones al invertir recursos en clientes que no son los esperados.

La Pyme puede identificar el perfil de los clientes, a los que llamará a hacer parte de su mercado meta, si estos cumplen con al menos estas cuatro características fundamentales:

1. Que sean interesantes para la organización. Los elementos que definen que un cliente pueda ser interesante o valioso varían dependiendo de la visión de la empresa. Algunos empresarios pueden pensar que los clientes serán valiosos en la medida en la que generen muchos ingresos o que al mismo tiempo representen un potencial importante de ventas a futuro. Lo cierto es que estos elementos son relevantes pero no son definitivos. Lo único que define el valor de un cliente es el dinero que la organización gana por atenderlo. Si bien esto puede sonar crudo, no le quepa la menor duda que en-tender las cosas de esta manera, asegurará el éxito financiero de la Pyme. El indicador financiero que le dará la justa medida de esto es el flujo de caja. No es la rentabilidad generada por la relación comercial con el cliente pues de nada le servirá que esta relación ofrezca grandes márgenes de rentabilidad si, por ejemplo, su cliente no le paga a tiempo o le genera una acumulación de inventarios obsoletos.

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