Estrategias para conseguir más clientes con Lead Scoring
Cuando se trata de conseguir más clientes, la calidad predomina sobre la cantidad. De poco sirve tener contactos si no hay posibilidad de convertirlos en clientes finales, ?por esto es necesario identificar clientes potenciales. Para ello, debemos implantar un proceso que nos ayude a tomar decisiones y evaluar la calidad de nuestros leads, de lo contrario, estaremos ante una misión imposible.? expresa Fernando Muñoz, Inbound Marketing Manager de Social Mood.
La fórmula ganadora para identificar los clientes potenciales evitando el descontrol, según Muñoz, es el Lead Scoring.
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es el proceso por el cual se determina el nivel de interés que tiene un lead (usuario registrado en el sitio web) hacia los productos o servicios que ofrece la empresa. A su vez, este sistema, también nos permite valorar si es relevante para nosotros. Dicho de otro modo, se trata de puntuar el potencial de conversión de un contacto.
¿Por qué las empresas deberían tener en cuenta esto? La respuesta es simple: Es necesario clasificar y priorizar los esfuerzos de ventas.
Cómo establecer un sistema de lead scoring
Establecer un sistema efectivo para conseguir más clientes consta de tres pasos fundamentales:
1. Identificar las características de los leads de nuestro sitio web cualificados para marketing
Un lead cualificado para marketing (MQL) es aquel que corresponde con el público objetivo identificado por la empresa y que tiene posibilidad de convertirse en cliente. Para poder identificarlo debe conocerse bien y se debe trazar una estrategia que permita obtener los datos necesarios para puntuar su valor.
Existen dos variables fundamentales a la hora de valorar un MQL: sus datos de contacto y su nivel de interacción con la página web de la empresa.
2. Establecer un sistema de puntuación
Una vez identificadas las características individuales que definen a los MQLs, es hora de asignar un valor o puntuación a cada uno de esos rasgos formando así, las bases del sistema de Lead Scoring. Para ello, establecemos un sistema sumatorio que evalúa la calidad del lead. Lo más común es valorar en una escala de 0 a 100 el perfil del usuario, siendo 100 el contacto ideal. La puntuación que se otorga a cada una de las variables no debe de ser elegida de forma arbitraria, sino consensuada con todo el equipo de ventas.
3. Determinar qué puntuación debe tener un lead cualificado para venta
El tercer paso consiste en decidir qué puntuación mínima deben tener los leads antes de que el equipo comercial intente cerrar la venta. A este tipo de leads ?calientes? los se denominan SQLs o leads cualificados para venta.
Es importante valorar con el equipo de ventas la puntuación que deben tener antes de enviárselos a ellos. No se trata de hacerles su trabajo más fácil, sino de mejorar los procesos y optimizar el radio de conversión.
Por último, se debe tener en cuenta que un buen sistema para conseguir más clientes se adapta a las circunstancias, al comportamiento de los leads y que cambia con el tiempo. Es fundamental revisar el sistema de scoring periódicamente para comprobar que sigue siendo apto para cualificar a los clientes potenciales.
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