El merchandising visual
Cada vez más el merchandising visual ha tomado más importancia, debido a la creciente similitud de mercancía y servicios entre negocios competidores. Es así como esta herramienta, entendida como una descripción más exacta de la manera en que los comerciantes presentan visualmente sus productos, servicios y negocio a los clientes potenciales, es una alternativa eficaz que puede generar grandes rendimientos a las compañías.
Pero, ¿cómo vende bienes y servicios el merchandising visual? Según expertos, el propósito de este tipo de mercadeo es guiar a los clientes potenciales a través de cinco pasos mentales, los cuales contribuirán al desarrollo de esta forma de «mercadear». Dichos pasos son:
1. Atención: Se clasifica en voluntaria e involuntaria. La primera existe cuando los compradores que observan en las vitrinas externas miran a propósito varias exhibiciones, usualmente para conocer sobre la mercancía que intentan comprar. La segunda, por su parte, es la observación no intencional. Ésta última es más difícil de alcanzar porque la exhibición debe ser lo suficientemente poderosa para atraer la atención del cliente potencial desde su foco anterior
Para los especialistas, si una exhibición es suficientemente sorprendente y poco común, un cliente potencial se moverá para verla más de cerca.
2. Interés: Una exhibición estimulará el interés solamente si destaca el producto y muestra una razón para continuar con la atención. Se debe relacionar de alguna forma con los intereses y gustos del observador.
3. Deseo: El deseo del cliente por el producto puede ser inducido de las siguientes formas:
- Demostrar las características y beneficios del producto.
- Demostrar el uso del producto.
- Presentar el producto de forma que induzca a las ventas.
- Explicar la necesidad del producto.
- Vender la idea de que este producto es exactamente lo que el observador necesita y que tenerlo dará satisfacción.
4. Convicción: Una buena exhibición convence a los observadores de que quieran poseer el producto. Esto es especialmente cierto cuando se muestra cómo se utiliza el artículo, por ejemplo.
5. Acción: En los negocios, la atracción de un artículo o de su empaque pueden inclinar la balanza a favor de la mercancía. También, la información en el empaque o en las etiquetas puede ayudar al cliente a tomar una decisión positiva. De acuerdo con los expertos, desde luego, las etiquetas de precios y los avisos también ayudan al cliente a tomar decisiones de compra.
La meta de la mayoría de las exhibiciones en las vitrinas es motivar a los observadores a entrar al lugar donde la mercancía o servicio se venden. Por eso, tales muestras deben dejarle saber al cliente dónde puede comprar los artículos y, si es posible, ofrecer algún incentivo para ir allá.