Defina la personalidad de sus clientes

Es mucho lo que se pone en discusión cuando se trata de encontrar la mejor estrategia de ventas. Para muchos empresarios Pyme, uno de los problemas es lograr que todos los posibles compradores soliciten una segunda cita para cerrar un negocio.

Pero en la estrategia de venta, nada más efectivo que llegarle a cada cliente de forma particular. Por eso el primer paso es crear una experiencia de ventas única para cada posible comprador, y para lograrlo es necesario determinar qué tipo de personalidad tiene el cliente.

Un vendedor que sea buen observador, reúne las pistas que ha dejado el cliente en los encuentros que han tenido, y partiendo de esto se puede tener una idea de su comportamiento y preferencias.

Estas son las personalidades y la manera de actuar ante cada una:

1. El examinador: Es quien se toma su tiempo para evaluar una cantidad de soluciones para encontrar la que mejor le funcione. Este tipo de personalidad necesita de mucha atención, por lo que es básico mantener contacto telefónico, o mandar alguna oferta en la que se tiene la certeza de que está interesado.
2. El que responde: Se mueve rápido y toma las decisiones basadas en los cambios del mercado y las predicciones de la industria. Esto significa que el equipo de ventas debe estar en la misma sintonía y el mismo ritmo. Para lograrlo se necesita que la fuerza de ventas de la empresa pase más tiempo vendiendo y menos haciendo tareas administrativas. El tiempo es dinero y el equipo no debe perderlo guardando datos. Encontrar el producto rápido y sin la ayuda de un gerente acortará el proceso de ventas y aumentará las ganancias con este tipo de cliente. 
3. El idealista: Siempre está buscando mejores formas de operar el negocio. Toma decisiones basadas en la atracción a largo plazo de las mejoras, lo que significa que el equipo necesita enfocarse en soluciones bien incentivadas para buscar constantemente buenas oportunidades para vender. Hay que entrenar a los vendedores para que satisfagan las necesidades del cliente y les hablen sobre nuevas y mejores soluciones.
4. El oportunista: Está abierto al cambio en todos los niveles. Toma decisiones basadas en el impacto que un producto puede tener en la organización, no solo en los departamentos individuales. Esto significa que los representantes de ventas deben tener una visión compartida.