¿Cómo conquistar a un nuevo cliente?

Conseguir las primeras entrevistas es parte fundamental del trabajo de los comerciales y de los equipos de venta, señalan los gurús de emprendedores.es, quienes tienen la misión de orientar a quienes desean crear su propia empresa, enseñarles a gestionarla y administrarla y actualizarlos en temas como el marketing y el uso y apropiación de tecnologías.

Muchos de los equipos comerciales dicen caen en el desánimo cuando son rechazados. Y sugieren que el éxito o el fracaso en la petición de una entrevista está en las técnicas que se emplean para solicitarla.

Un trabajo realizado por emprendedores.es recomienda 10 pasos fundamentales para conquistar nuevos clientes. Eso sí, no se pueden desatender a los ya conquistados porque sería un error. La fidelización es clave y no se pude pagar un alto costo por cumplir otra tarea. Entonces tenga en cuenta lo siguiente:

1. Trabajo de campo. Al cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consiga información sobre posibles clientes, investigue sus necesidades y las fechas en que realizan sus compras, porque cualquier dato, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo.

2. Valerse de la red. Las nuevas tecnologías nos facilitan la aproximación al cliente. Internet simplifica el uso de las herramientas típicas de marketing y hace que éstas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrónico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de información

3. Un buen producto. Tenga la seguridad que el cliente se puede beneficiar con su propuesta. No se trata de engañar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y laboral. Cuando contacte con alguien debe tener claro que su producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho más de lo que pide por él.

4. El cliente tipo. Es básico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son cliente objetivo, también estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios específicos para ninguno. Pero si conoce a fondo el posicionamiento de su empresa en el mercado, tendrá más posibilidades de éxito a la hora de seleccionar a los futuros compradores.

5. Pedir referencias. Cuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vínculo con él. Nuestra relación profesional y personal debe ser completamente satisfactoria, porque sólo así obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia ese contacto.

6. Cuidado con el teléfono. El objetivo de la llamada en frío es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de planificación pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una pésima impresión.

7. Un vocabulario positivo. Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversación. Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas frías son una pérdida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos será muy difícil crear interés por nuestro producto y transmitir ilusión por él.

8. Hablar con quien compra. Debe tener claro a quién quiere entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisión sobre las compras. Es posible que para acceder al responsable tengamos que superar varios filtros (centralitas, secretarias, asistentes…).

9. Expresión corporal. La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefónica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupación o crispación, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atraído por lo que le estamos contando.

10. Retirarse a tiempo. No insista más de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos.