¿Cómo buscar patrocinios?
Cuando los clientes encuentran una relación gana-gana en una invitación a patrocinar eventos o actividades empresariales, no dudan en dar el sí.
La clave está en la manera de llegarles.
Encontrar aliados comerciales que se vinculen con patrocinios, en dinero o en especie, a las actividades académicas, deportivas o sociales, entre muchas otras que organizan y ejecutan las empresas es todo un reto, especialmente en épocas en que la economía se retrae y se reducen los costos para inversión publicitaria.
De ahí la importancia de contar con profesionales estratégicos, metódicos y visionarios, que desarrollen las suficientes habilidades para abordar a los clientes, identificar sus necesidades, plantearles una participación ganadora y concretar su vinculación.
Para lograrlo, existen dos maneras: la tradicional y la estratégica. En la tradicional todo comienza con una cita en la que el ‘vendedor’ habla de las bondades del evento, la publicación o el servicio que está ofertando y se esfuerza con convencer al potencial patrocinador de que no puede quedarse por fuera. Durante la reunión es evidente el afán del asesor comercial por concretar la venta y la presión que se hace sobre el interlocutor es tan alta que lo puede llevar a dudar sobre la conveniencia o no de ‘apostar’ por esa propuesta.
Investigaciones de mercado revelan que este modelo está mandado a recoger, pues la mayoría de personas ya lo conocen y tratan de evadir todo lo relacionado con citas o reuniones para temas comerciales ajenos a la organización.
En el modelo estratégico, el cliente siente que tiene el control de la situación y además encuentra en cada detalle de la reunión un aliado estratégico que le dará respuesta a necesidades puntuales para su actividad diaria.
Igual que en el modelo tradicional es importante lograr una cita con el potencial cliente, con la diferencia que esta cita debe tener acuerdos previos desde la llamada. Es decir que el cliente debe conocer desde el principio el tiempo que durará la reunión, el tema que se tratará y por qué puede resultar interesante para él.
Esto se logra investigando previamente al potencial patrocinador, monitoreando qué se ha dicho de él en los medios de comunicación, haciendo benchmarking de los espacios o actividades que patrocina, e identificando temas y aspectos afines que puedan resultar de interés para la empresa o la marca que se quiere atraer como patrocinadora.
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