Áreas de negocio determinantes para el futuro del comercio minorista

Las crecientes demandas de los consumidores y los avances digitales de la última década han replanteado las reglas del comercio minorista, haciendo que las estrategias tradicionales de mercado resulten obsoletas en la gran mayoría de los casos. El reciente estudio El futuro del comercio minorista: modelos ganadores para una nueva era, desarrollado por la firma de consultoría Bain & Company, identificó los principales desafíos que afronta el sector actualmente y señaló un conjunto de características en los modelos de negocio de empresas minoristas para encarar los desafíos de la volatilidad del sector. 

 

Teniendo en cuenta que anteriormente el desempeño de las empresas de la industria minorista dependía considerablemente del tamaño con respecto a los demás competidores y que los cambios en la oferta de valor obedecían principalmente a coyunturas, la masificación de soluciones digitales para atender al cliente y las nuevas tecnologías han modificado los mecanismos para sobresalir en este competido mercado. De hecho, el análisis de la firma determinó que en Estados Unidos cerca del 30% de las utilidades de los comercios está en riesgo de adquisición o fracaso por cuenta de esta evolución del mundo del retail.  

 

Ante este nuevo panorama, el análisis clasificó a las compañías minoristas en 2 grandes grupos para reconocer el estado de su transformación empresarial: “rezagados heredados”, refiriéndose a las organizaciones que alguna vez fueron referentes y que están teniendo dificultades para adaptarse a las nuevas demandas del mercado; e “innovadores pero no apasionantes”, para categorizar a las entidades que emplearon un modelo de negocio pionero y actualizado pero que podrían estar careciendo de utilidades suficientes para respaldar sus diferentes inversiones. 

 

“Las ventajas competitivas que gozaban los grandes jugadores tradicionales del mercado, y que les permitían tener los márgenes de ganancia más altos, han dejado de ser una garantía de éxito. Entender las prioridades estratégicas de un sector que está en constante cambio es el primer paso para mantener una posición sólida y competitiva. Si se evalúan permanentemente las tendencias del consumidor y se reforma ágilmente el modelo de negocio conforme las necesidades reales del usuario los comercios estarán en condiciones de afrontar las disrupciones en la industria minorista” manifestó Diego Santamaría, partner de la oficina de Bain & Company en Bogotá.

 

Ahora bien, con respecto a las áreas de negocio que de acuerdo con el estudio se perfilan como determinantes para sortear las nuevas exigencias del cliente, se destacan 5 fundamentales: 

 

• Diferenciación y preparación para un futuro innovador: atreverse a construir una estrategia de forma individual y diseñar un diferencial claro constituye la base de un modelo de negocio renovado y vigente. De la misma forma, la diferenciación debe planificarse más allá de las metas más prioritarias, pensando así en el largo plazo para poder ejecutar cambios realmente estructurales y de alto impacto. 

 

• Análisis en los hábitos del consumidor: apalancarse en el marketing distintivo y enfocarse en los momentos más importantes del proceso de compra del consumidor genera un mayor aporte al análisis de ventas. En este punto, una gran alternativa para fortalecer el análisis de los hábitos del cliente es asociarse con otras empresas que ya tengan experiencia en la implementación de estas técnicas. 

 

• Inversiones en tecnología: reducir los costos operativos sin deteriorar la experiencia de los compradores es una de las principales vías para elevar las inversiones en tecnología. De la misma forma, el ejercicio de fusiones y adquisiciones puede ser otra alternativa para fortalecer el músculo tecnológico. 

 

• Automatización de decisiones a través de los datos: desarrollar la capacidad y el dominio del análisis de datos es determinante para alcanzar una operación competitiva. Cambiar la cultura y ser más práctico en decisiones como el surtido básico, el reabastecimiento y la fijación de precios, por ejemplo, eleva las fortalezas para ejecutar funciones. 

 

• Aceleración en la innovación: adoptar principios ágiles, como equipos multifuncionales y la creación rápida de prototipos, reduce los tiempos en ejercicios de innovación. A su vez, es recomendable adoptar un enfoque más dinámico de los gastos de capital mediante la copia de técnicas de capital de riesgo.

 

“Si bien la realidad de cada empresa y el estado de su transformación puede diferir en varios aspectos de otras compañías, estas 5 áreas constituyen un común denominador en las estrategias a adoptar de cara a los desafíos futuros que plantea la cuarta revolución industrial en el ámbito minorista. La mentalidad empresarial de asumir riesgos e implementar cambios de fondo es un elemento determinante a la hora de adaptar un modelo de negocio a las nuevas tendencias de mercado” finalizó el experto.